Quando si verifica un grave imprevisto, per esempio un incidente oppure una malattia o un disastro naturale, la maggior parte delle persone assicurate scopre con rammarico di non essere tutelata come credeva.
Il che è paradossale, perché, se ci pensi, lo scopo di un’assicurazione dovrebbe essere proprio quello di proteggere chi l’ha stipulata dalle brutte sorprese.
Ti sei mai chiesto perché succeda questo? E perché sia tanto frequente?
Te lo spiego subito: perché il 99% degli intermediari parla solo di polizze
So che ti sembra un’affermazione scontata. Dopotutto, di che altro dovrebbe mai parlare un assicuratore? Ma questo dimostra soltanto quanto tu sia ormai immerso in una realtà talmente distorta da falsare la tua percezione.
Per spiegarmi meglio ti farò un esempio con un altro tipo di professionista. Se il broker assicurativo fosse un medico, non tollereresti mai un atteggiamento simile.
Che medico è uno che ti prescrive soltanto le medicine e ti parla soltanto della cura, senza prendersi la briga di visitarti, di farti degli esami, di approfondire la diagnosi?
Una polizza assicurativa non è poi così diversa da una medicina. Non va bene per tutti e potresti scoprire che ha delle controindicazioni pesanti e che non ti sta proteggendo da gravi rischi.
Di solito, il tempo che il broker ti dedica è impiegato solo in minima parte per l’analisi dei rischi. La maggior parte dell’appuntamento verte sulla descrizione delle varie polizze e sulla valutazione dei prezzi.
Se dovessimo schematizzarlo graficamente, il risultato sarebbe qualcosa di simile:
Un po’ come dire che vai dal medico, ti fa giusto due domande di circostanza, poi ti descrive i vari medicinali che potrebbe prescriverti e ti fa scegliere in base a quello che puoi spendere in quel momento.
Se il tuo medico si comportasse in questo modo penseresti che non ha veramente a cuore la tua salute, dico bene? Probabilmente ti alzeresti e te ne andresti sbattendo la porta. O faresti finta di assecondarlo, ma non seguiresti le sue indicazioni e cambieresti immediatamente medico.
Ok, forse quello del dottore è un caso estremo, è una questione di vita o di morte. Spesso anche le assicurazioni sono cruciali per la sopravvivenza, ma facciamo finta di niente e proviamo con un altro esempio.
Diciamo che ti rivolgi a un avvocato per risolvere un problema legale e quello stabilisce cosa fare senza averti chiesto i dettagli della tua situazione. Ti sta bene? Probabilmente no.
E se vai da un commercialista e ti compila la dichiarazione dei redditi senza guardare le fatture che hai emesso, né le spese? Secondo me lo pianti in asso nel tempo che ci mette a dire: “Equitalia”.
In tutti i servizi professionali che acquisti chiedi e pretendi la massima cura e dedizione nell’individuare la soluzione più adatta alle tue esigenze.
Invece, quando devi assicurare il tuo futuro e quello della tua azienda o della tua famiglia, ti lasci trattare con superficialità.
Per esempio vai in banca e ti sembra perfettamente normale che il cassiere ti proponga una polizza infortuni o per la casa:
- senza chiederti informazioni specifiche sul tuo stato di salute;
- senza calcolare la pensione maturata in caso di invalidità;
- senza dirti se la garanzia vale solo per gli infortuni o anche in caso di malattia;
- senza elencarti chiaramente tutto ciò che è escluso dall’assicurazione;
- e così via
Ti sembra normale che, dopo averti fatto solo poche domande di circostanza, subito al preventivo. Non sospetti di essere in pericolo e, se è un bravo venditore, riesce a convincerti. Accetti l’offerta e firmi.
Senza arrabbiarti né azzardarti a pretendere di meglio, perché hai sempre visto gli assicuratori comportarsi così e ti sembra “giusto” essere trattato in questo modo.
Praticamente stai giocando a mosca cieca con il tuo futuro, e non ne sei assolutamente consapevole.
Poi arriva il fatidico giorno in cui succede una sfiga e pensi “Meno male che sono assicurato”.
Chiami il tuo agente e scopri che invece no, la tua polizza non copre quello specifico evento.
E che avresti dovuto saperlo, perché da qualche parte c’è scritto, nelle trenta pagine a caratteri minuscoli che avresti dovuto leggere prima di firmare.
Purtroppo, ormai è troppo tardi.
Non sto dicendo che il tuo assicuratore sia un criminale che vuole truffarti proponendoti una polizza inefficace (anche se potrei raccontartene di cotte e di crude su alcuni “colleghi”), ma questa è semplicemente la regola.
Si sceglie un assicuratore perché ha la parlantina sciolta, perché è simpatico o perché si fa pagare poco. Poi però, quando succede veramente qualcosa si scopre di non essere coperti.
Dovresti imparare a pretendere di più.
Tra l’altro, la legge è dalla tua parte. Quando si parla di assicurazioni, la legge prevede che l’intermediario assicurativo adotti specifici comportamenti per tutelare il cliente e consigliargli il prodotto più adeguato alle sue esigenze.
Si tratta in verità di un obbligo espresso in maniera fumosa, che è facile da scavalcare o ignorare. Si finisce così a dedicare pochi minuti alle domande e tutto il resto dell’appuntamento alla vendita.
Per esempio, hai mai sentito parlare di un documento chiamato “Adeguatezza”? Scommetto di no.
Si tratta, come suggerisce il nome, di un documento (obbligatorio) che certifica l’adeguatezza della polizza alle esigenze del cliente.
Sai perché non ne hai mai sentito parlare? Perché normalmente viene compilato dall’assicuratore.
In pratica è lui ad auto-certificare di aver fatto un buon lavoro.
Non ti sembra che, come minimo ci sia un “piccolo” conflitto di interessi?
Tu firmi questo documento senza accorgertene, nella marea di fogli che ti vengono messi davanti. Per te è solo un’altra crocetta vicino alla quale devi mettere l’ennesima firma.
Invece stai dichiarando che effettivamente l’assicuratore ha fatto un’approfondita analisi della tua situazione e che la polizza che ti ha proposto è cucita su misura sulle tue esigenze.
Bel trucco, vero?
Se ti stai chiedendo come mai la maggior parte degli assicuratori è così sbrigativo nella parte di analisi, ti spiego dov’è l’inghippo.
La verità è che, in primo luogo, per fare un’analisi dei rischi davvero efficace e completa servono competenze specifiche. Di solito chi si occupa di vendere polizze è un commerciale, un commesso, un cassiere di banca.
Magari ha altri talenti, ma non ha il bagaglio tecnico o la formazione necessaria per orientarsi in un ambito così complesso.
Quindi non riesce a svolgere con metodo questa analisi. Perde pezzi, trascura degli aspetti, perde molto tempo senza ottenere risultati apprezzabili.
Inoltre, per fare bene il suo lavoro, l’assicuratore dovrebbe strutturare l’appuntamento in maniera completamente diversa.
La maggior parte del tempo dovrebbe appunto essere dedicata all’analisi dei rischi. Volendo nuovamente schematizzare un appuntamento svolto nel modo più consono e utile al cliente, avremmo una situazione di questo tipo:
Vedi bene che, per chi ha come punto di forza soltanto la simpatia e la parlantina, è un problema.
Per di più, se l’agente, come spesso accade, non ha polizze su misura, ma deve solo vendere dei pacchetti pre-confezionati, per lui è un bel rischio.
Significherebbe fare un lungo lavoro di studio per poi ottenere come risultato la certezza che quella polizza standard non corrisponde alle peculiari esigenze del cliente. E non riuscire a chiudere la vendita.
Tanto lavoro per nulla, insomma.
Per questo la fase di analisi viene ridotta al minimo, giusto per decenza. Altrimenti probabilmente verrebbe saltata a piè pari e le polizze si venderebbero su Amazon.
Chissà, di questo passo forse è questo il futuro che ti aspetta.
Scegliere un’assicurazione a caso e poi incrociare le dita e sperare di non averne mai bisogno.
- Sperare che nessun tuo dipendente si faccia male.
- Di non fare mai nemmeno il minimo errore come amministratore.
- Che non succeda un incidente nella tua sede o nel tuo magazzino.
- Che qualche Santo o qualche fata buona protegga sempre te e la tua azienda dai guai…
Se questa è la tua scelta non discuto, a ognuno le sue responsabilità.
Solo che mi chiedo come possa un imprenditore come te fidarsi ancora degli assicuratori tradizionali dopo aver scoperto come funzionano davvero le cose.
Se invece vuoi invertire la rotta e proteggere davvero ciò a cui tieni di più, puoi rivolgerti a qualcuno che ha scelto un approccio totalmente diverso.
Il nostro lavoro come broker è impostato sull’analisi dei rischi.
Il nostro obiettivo è prima di tutto renderti consapevole di quali sono i pericoli che potrebbero minacciare il patrimonio e il futuro stesso della tua impresa.
Il primo step è quindi la redazione di una diagnosi dei rischi accurata e approfondita.
Un documento che ti mostra in modo chiaro non solo i rischi a cui potrebbe andare incontro la tua azienda, ma quali sono le tue responsabilità per ciascuno di essi e “cosa succederebbe se…” .
In questo modo possiamo suggerirti una strategia di gestione dei rischi per permetterti di tutelare davvero il tuo duro lavoro, aiutarti a predisporre un piano d’emergenza da attuare in caso di bisogno e ovviamente ANCHE proporti la polizza più adatta per coprire tutte quelle perdite che non ti è possibile prevenire o ammortizzare.
Questo approccio prende il nome di risk management.
Un processo che si basa su una consulenza assicurativa specializzata e che ti permette di gestire in maniera continuativa e costantemente aggiornata i rischi della tua azienda e ottimizzare il costo delle polizze, senza temere di buttare denaro per acquistare delle coperture standard che poi si rivelano immancabilmente inadatte alle tue reali esigenze.
Se vuoi saperne di più, chiama subito il numero verde 800 694 972 o scrivi a info@intimebroker.it, riceverai tutte le informazioni che ti servono per mettere in sicurezza la tua azienda in modo intelligente.